Kwa Nini Mikakati ya Biashara ya Hoteli Bado Inashindwa — Na Jinsi Sekta Inavyoweza Hatimaye Kurekebisha Mgawanyiko wa Mauzo, Masoko, na Mapato

Kwa kuchanganya uongozi wa mawazo wa hivi karibuni katika tasnia, utafiti wa mikakati ya kibiashara, na mbinu bora zinazoibuka za ukarimu.

Kwa zaidi ya muongo mmoja, watendaji wa hoteli wamekuwa wakirudia lengo moja: kupanga Mauzo, Masoko, na Usimamizi wa Mapato. Hata hivyo, licha ya majukwaa mapya ya teknolojia, dashibodi zilizounganishwa, na mikutano isiyo na mwisho ya utendaji kazi, mpangilio halisi wa kibiashara bado haupatikani.

Tatizo hilo, kulingana na uchambuzi wa hivi karibuni uliofanywa na mtaalamu wa mikakati ya ukarimu mwenye makao yake Pakistani Muhammad Tanveer, Sio ukosefu wa juhudi. Ni kwamba hoteli nyingi hujaribu kuratibu shughuli bila kupanga mikakati kwanza. Timu zinaweza kushiriki taarifa, lakini bado zinapimwa, thawabu, na kusimamiwa kupitia lenzi tofauti.

Kadri mkakati wa kibiashara unavyokuwa nidhamu kuu katika tasnia ya hoteli, ushahidi unaoongezeka unaonyesha kwamba mfumo wa kitamaduni wa shirika—ambapo mauzo, uuzaji, na usimamizi wa mapato hufanya kazi kama kazi tofauti—unazidi kutoendana na soko la leo.

Hadithi ya Uwiano

Hoteli nyingi zinaamini zimesuluhisha upatanifu kwa sababu idara hukutana mara kwa mara, hushiriki ripoti, au hushiriki katika vikao vya pamoja vya kupanga.

Tanveer anasema hili mara nyingi ni upatanishi wa juu juu. Ingawa idara zinaweza kuwasiliana mara nyingi zaidi kuliko hapo awali, mara nyingi hufuata ufafanuzi tofauti wa mafanikio. Wasimamizi wa mapato huzingatia RevPAR na uboreshaji wa bei. Timu za uuzaji zinasisitiza trafiki, ushiriki, na utendaji wa kampeni. Idara za mauzo hulipwa kwa usiku wa vyumba, ununuzi wa akaunti, na kiasi cha mkataba.

Utalii Umerejea Ulaya, Urahisi wa Kufanya Biashara Haujarudi

Matokeo yake yanatabirika:

• Masoko yazindua matangazo wakati wa vipindi ambavyo tayari kuna mahitaji makubwa.
• Mauzo huhakikisha biashara ya kikundi inayojaza vyumba lakini inapunguza faida.
• Wasimamizi wa mapato huongeza viwango huku uuzaji ukipunguza punguzo kwa wakati mmoja.
• Timu za usambazaji hutafuta mwonekano huku uongozi ukitafuta nafasi zaidi za moja kwa moja.

Kila idara inaweza kufikia malengo yake moja moja. Kwa pamoja, hoteli hufanya vibaya.

Kwa Nini Teknolojia Sio Suluhisho

Teknolojia ya ukarimu imepiga hatua kubwa. Mifumo ya Usimamizi wa Mapato (RMS), majukwaa ya Usimamizi wa Uhusiano na Wateja (CRM), zana za kiotomatiki za uuzaji, na dashibodi za ujasusi wa biashara hutoa mwonekano usio wa kawaida katika utendaji.

Hata hivyo teknolojia haijaondoa msuguano wa kibiashara.

Wataalamu wa sekta wanakubaliana zaidi kwamba teknolojia inaweza kuboresha maamuzi tu baada ya vipaumbele vya kimkakati kupangwa. RMS inaweza kupendekeza bei, lakini haiwezi kubaini ni sehemu gani za soko ambazo hoteli inapaswa kuweka kipaumbele. Uendeshaji otomatiki wa uuzaji unaweza kuboresha ulengaji, lakini haiwezi kuamua kama mahitaji yanapaswa kuchochewa au kuzuiwa.

Kwa kweli, mashirika yasiyounganishwa mara nyingi hutumia teknolojia kuendesha maamuzi yanayokinzana kiotomatiki badala ya kuyatatua.

Kama mshauri mmoja wa mikakati ya kibiashara alivyosema hivi karibuni, hoteli zina hatari ya "kujiendesha zenyewe bila ufanisi badala ya kuzitatua."

Kuibuka kwa Mkakati wa Kibiashara

Mwitikio wa sekta hiyo umekuwa kuibuka kwa "mkakati wa kibiashara" kama nidhamu ya usimamizi.

Badala ya kuyachukulia mauzo, masoko, usimamizi wa mapato, na usambazaji kama idara tofauti, mkakati wa kibiashara unayaunganisha katika mfumo mmoja unaozingatia faida kamili badala ya utendaji wa idara.

Mabadiliko haya yanaonyesha mabadiliko makubwa katika uchumi wa ukarimu.

Kihistoria, usimamizi wa mapato ulijikita katika bei ya vyumba na idadi ya watu wanaoingia. Leo, viongozi wanazidi kuzingatia mapato yote, thamani ya maisha ya wateja, mchanganyiko wa njia, matumizi ya ziada, na faida. Maamuzi ya kibiashara si kazi za pekee tena; ni vigezo vilivyounganishwa vinavyoathiri safari nzima ya mgeni.

Mashirika ya hoteli yaliyofanikiwa zaidi yanaacha kuuliza:

"Kila idara inawezaje kufanya vizuri zaidi?" Badala yake, wanauliza: "Kila idara inawezaje kuchangia matokeo sawa ya kibiashara?"

Mfano wa Muunganiko wa Kibiashara

Makala ya Tanveer yanaanzisha "Mfano wa Muunganiko wa Kibiashara" iliyoundwa kushughulikia sababu kuu za kutolingana. Mfano huo unasisitiza tabaka tatu:

1. Nia ya kimkakati iliyoshirikiwa
2. Mifumo ya kufanya maamuzi ya pamoja
3. Vipimo vya mafanikio vilivyoshirikiwa

Mantiki ni rahisi. Uwiano hauwezi kupatikana kupitia mawasiliano pekee. Timu zinahitaji ufafanuzi wa pamoja wa thamani, faida, na mafanikio.

Mawazo haya yanarudia mapendekezo mapana ya sekta yanayotetea KPI za kibiashara zinazoshirikiwa badala ya malengo mahususi ya utendaji. Ubora wa bomba, utendaji wa ubadilishaji, faida, na mchango wa mapato unazidi kuchukua nafasi ya vipimo vya idara vilivyotengwa.

Gharama Iliyofichwa ya Kutolingana

Athari za kifedha mara nyingi huwa kubwa kuliko mashirika yanavyotambua.

Uchambuzi wa hivi karibuni wa ukarimu unaonyesha kwamba timu za kibiashara zisizo na mpangilio mzuri husababisha aina kadhaa za uvujaji wa mapato:

• Punguzo wakati wa vipindi vya mahitaji makubwa
• Maamuzi mabaya ya mchanganyiko wa chaneli
• Matumizi yasiyofaa ya masoko
• Kuhama kwa biashara kwa kikundi
• Kupunguza nafasi za moja kwa moja
• Nafasi isiyo thabiti ya chapa
• Utabiri usio sahihi

Matokeo yake yanazidi mapato.

Wageni hupata uzoefu wa chapa moja—sio idara tofauti za mauzo, masoko, na mapato. Wakati kazi hizo zinafanya kazi kwa kujitegemea, ujumbe, bei, ofa, na uzoefu wa wateja huwa haupatani. Hii hudhoofisha uaminifu na huharibu ushindani wa muda mrefu.

Kiongozi wa Biashara wa Baadaye

Mwelekeo mmoja unaoonekana ni mabadiliko ya nafasi ya uongozi wa kibiashara yenyewe.

Wasimamizi wa mapato wanatarajiwa kuelewa masoko, mgawanyiko, upatikanaji wa wateja, na mkakati wa usambazaji. Wauzaji wanazidi kupimwa kwa faida na athari za mapato badala ya ufahamu pekee. Viongozi wa mauzo wanaombwa kuelewa uchambuzi wa uhamishaji na mifumo ya mahitaji.

Kiongozi anayeibuka wa kibiashara si mtaalamu anayefanya kazi ndani ya silo bali ni mtaalamu wa mikakati anayeweza kuunganisha bei, uzalishaji wa mahitaji, usambazaji, na tabia ya wateja katika mfumo thabiti wa ukuaji.

Wachunguzi wa sekta wanapendekeza kwamba mashirika ya hoteli ya siku zijazo yanaweza kutegemea kidogo miundo tofauti ya uongozi wa idara na zaidi timu jumuishi za kibiashara zenye uwajibikaji wa pamoja.

Kushinda Pamoja

Sekta ya ukarimu inaingia katika enzi ambapo ugumu unaendelea kukua. Njia za usambazaji zinaongezeka, matarajio ya wateja yanabadilika, na ujazo wa data unapanuka kwa kasi.

Hata hivyo changamoto kuu inabaki kuwa rahisi sana.

Mafanikio ya kibiashara hayatokani na kuboresha mauzo, uuzaji, au usimamizi wa mapato kwa kujitegemea. Yanatokana na kuyapanga kulingana na mkakati mmoja, vipimo vya pamoja, na uwajibikaji wa pamoja.

Kama Tanveer anavyohitimisha, suala hilo mara chache huwa ni ukosefu wa juhudi. Tatizo ni la kimuundo. Hadi hoteli zitakapoacha kupima ushindi wa idara na kuanza kupima matokeo ya kibiashara, mipango ya upatanishi itaendelea kutoa mikutano badala ya matokeo.

Hoteli zitakazostawi katika muongo ujao haziwezi kuwa zile zenye teknolojia nyingi zaidi au bajeti kubwa zaidi. Zitakuwa mashirika ambayo hatimaye yatatatua changamoto ya kibiashara ya zamani zaidi katika tasnia: kuwafanya kila mtu aelekee upande mmoja.