Kwa miaka mingi, tasnia ya ukarimu imekuwa ikifanya kazi chini ya imani inayokubalika sana: data zaidi husababisha maamuzi bora ya usimamizi wa mapato. Ishara zaidi, dashibodi zaidi, maarifa zaidi ya washindani, na masasisho zaidi ya bei yote yalidhaniwa kuunda usahihi zaidi wa bei na, hatimaye, mapato ya juu.
Wakati mmoja, dhana hiyo ilikuwa sahihi kabisa.
Wakati mifumo ya usimamizi wa mapato (RMS) ilipoibuka kwa mara ya kwanza, tasnia ilikuwa ikibadilika kutoka kwa mifumo ya bei tuli hadi mikakati inayobadilika inayoendeshwa na data. Teknolojia ya awali ya RMS iliboresha kwa kiasi kikubwa uwezo wa hoteli kuchambua mifumo ya uhifadhi, hali ya soko, na ishara za mahitaji kwa wakati halisi. Kadri mifumo ilivyobadilika, watoa huduma waliendelea kupanua wingi na ugumu wa data inayolisha algoriti zao, wakiamini kwamba taarifa zaidi zingetoa matokeo bora ya bei kila mara.
Na kwa muda, ilifanya hivyo.
Bei inayobadilika ilibadilisha jinsi hoteli zinavyokaribia utabiri wa mahitaji na mkakati wa bei. Timu za mapato zikawa za kasi zaidi, zenye taarifa zaidi, na zinazoitikia zaidi mabadiliko ya hali ya soko.
Lakini mahali fulani njiani, tasnia ilivuka kizingiti muhimu: kutafuta data zaidi kulizidi kutafuta maamuzi bora.
Leo, wamiliki wengi wa hoteli hufanya kazi katika mazingira yaliyojaa taarifa. Dashibodi ni nzito kuliko hapo awali, utabiri unazidi kuwa wa kina, na viwango vya vyumba vinaweza kubadilika mara nyingi kwa siku. Hata hivyo, licha ya ufikiaji huu usio wa kawaida wa data, mali nyingi zinagundua kuwa taarifa zaidi haziboreshi faida - na katika baadhi ya matukio, inaidhoofisha kikamilifu.
Tatizo si ukosefu wa data tena. Ni ukosefu wa vipaumbele.
Sekta ya ukarimu tayari imeona mabadiliko kama hayo katika miaka ya hivi karibuni. Kwa miongo kadhaa, hoteli zilizingatia sana vipimo vya utendaji vya hali ya juu kama vile idadi ya watu na RevPAR. Hatimaye, waendeshaji waligundua kuwa idadi kubwa ya watu haisababishi faida kubwa kiotomatiki. Gharama za usambazaji, mzigo wa wafanyakazi, na biashara yenye kiwango cha chini zinaweza kupunguza utendaji wa kifedha licha ya takwimu za mapato zinazoonekana kuwa nzuri.
Matokeo yake, mazungumzo yalibadilika kuelekea vipimo vinavyolenga faida kama vile GOPPAR na RevPAR halisi, ambavyo vinaonyesha vyema ubora wa mapato badala ya ujazo wake tu.
Mantiki hiyo hiyo sasa inahitaji kutumika kwa data yenyewe.
Usimamizi wa mapato umekuwa ukihusu maelewano: ni mahitaji gani ya kukubali, ni yapi ya kukataa, kwa bei gani, na kwa wakati gani. Baada ya muda, viongozi wa mapato walijifunza kwamba si mahitaji yote yenye thamani sawa.
Mageuzi yanayofuata ni kutambua kwamba si data zote zenye thamani sawa pia.
Hata hivyo hoteli nyingi zinaendelea kuchukulia kila ishara ya soko kama yenye maana sawa. Mabadiliko ya viwango vya washindani, mabadiliko ya muda mfupi, na ishara zenye athari ndogo mara nyingi hupewa kipaumbele sawa na mabadiliko ya mahitaji ya kimuundo au mitindo ya kasi ya uhifadhi wa ndani. Matokeo yake ni udanganyifu wa usahihi unaounda tabia ya bei inayobadilika zaidi bila kuboresha uamuzi wa kimkakati.
Maamuzi ya bei yanakuwa ya haraka zaidi, lakini si lazima yawe nadhifu zaidi.
Baada ya muda, hii husababisha changamoto kubwa za uendeshaji. Mikakati ya mapato inakuwa vigumu kuelezea ndani, ni vigumu kutekeleza kwa uthabiti katika timu, na karibu haiwezekani kuiga inapofanikiwa. Mbaya zaidi, kuitikia kupita kiasi ishara za thamani ya chini kunaweza kuharibu moja kwa moja utendaji wa kifedha.
Fikiria mfano wa kawaida: meneja wa mapato ya hoteli anamgundua mshindani aliye karibu akipunguza viwango vya bei kwa kasi na mara moja anapunguza bei. Kwa juu juu, hatua hiyo inaonekana kuwa ya kimantiki. Lakini ikiwa mahitaji ya hoteli yenyewe yataendelea kuwa mazuri, mwitikio unaweza kuila biashara iliyopo na kupunguza faida bila lazima.
Suala halikuwa upatikanaji wa data — ilikuwa ni kipaumbele cha ishara isiyo sahihi.
Maamuzi ya mapato yanapaswa kutegemea mienendo mipana ya soko na viashiria vya utendaji vya mali, si kuendeshwa bila kufikiri na tabia ya bei ya mshindani.
Hiyo ndiyo hasa mabadiliko ya mawazo ambayo Chas Scarantino, Mkurugenzi Mtendaji wa ChumbaPriceGenie, anaamini sekta hiyo lazima ikubaliane.
"Tunahitaji kuacha kuuliza, 'Tunaweza kujumuisha data gani nyingine?' na kuanza kuuliza, 'Ni taarifa gani hasa inayotusaidia kufikia matokeo yenye faida?'" Scarantino alisema.
Ingawa dhana hiyo inasikika kuwa rahisi, kuitekeleza kunahitaji nidhamu.
Inamaanisha kuweka kipaumbele ishara zinazoathiri mahitaji yenye faida kila mara huku zikipunguza kipaumbele kimakusudi zile zinazosababisha usumbufu. Inamaanisha kuoanisha tafsiri ya data na matokeo halisi ya biashara badala ya kushindwa kufuata vipimo vya zamani au kukabiliana na kila mabadiliko ya soko.
Viongozi wa mapato wanaofikiria mbele tayari wameanza kutumia mbinu hii.
Badala ya kutafuta uboreshaji wa mara kwa mara, wanazidi kuchagua taarifa wanazotegemea. Wanahoji ni ishara zipi zinazoboresha faida kikweli, ambazo husababisha kelele tu, na jinsi ya kujenga mifumo ya bei inayoeleweka, inayoweza kupanuliwa, na inayolingana kimkakati.
Kwa vitendo, hii mara nyingi humaanisha kurahisisha badala ya kupanua.
Badala ya kufuatilia kila harakati za washindani au kujibu kila mabadiliko ya soko, timu za mapato zilizofanikiwa zinazingatia viashiria vichache ambavyo ni muhimu kweli. Wanajenga mikakati ya bei inayozingatia mabadiliko badala ya kujibu kila mara mabadiliko ya muda mfupi.
Lengo si kupunguza jukumu la data katika usimamizi wa mapato. Ni kurejesha ubora, uwazi, na manufaa ya data inayopewa kipaumbele.
Kwa sababu katika soko la leo, faida ya ushindani haitokani tena na kupata taarifa zaidi. Hoteli nyingi tayari zinapata taarifa zaidi.
Faida halisi inatokana na kujua ni data gani inayostahili kuzingatiwa — na kuwa na nidhamu ya kupuuza zingine.
Hoteli Zinapaswa Kuanzia Wapi
Maamuzi ya Bei ya Ukaguzi Dhidi ya Vichochezi Vyake
Hoteli zinapaswa kupitia mabadiliko ya bei ya hivi karibuni na kubaini ni nini hasa kilizisababisha. Je, maamuzi yaliongozwa na mifumo ya mahitaji ya ndani, kasi ya kuweka nafasi, au mabadiliko halisi ya soko? Au yalikuwa hasa majibu kwa punguzo la bei la washindani?
Ikiwa bei ya mshindani itaelekeza mkakati mara kwa mara, timu za mapato zinaweza kuwa zinapa kipaumbele data zisizo sahihi.
Kwa makundi ya hoteli na minyororo, kufanya uchambuzi huu katika kiwango cha kwingineko kunaweza kufichua tabia pana za bei zinazojificha kama tabia ya soko la ndani.
Fafanua Ishara za Msingi kwa Uwazi
Viongozi wa mapato wanapaswa kutambua viashiria viwili au vitatu vinavyohusiana mara kwa mara na matokeo yenye faida. Kasi ya kuchukua bidhaa dhidi ya utabiri, mifumo ya muda wa kukaa, na mchanganyiko wa sehemu mara nyingi huwa sehemu muhimu za kuanzia.
Mara tu ishara hizi zitakapofafanuliwa, zinapaswa kuwa kichujio kikuu cha maamuzi ya bei. Ikiwa ishara haiathiri faida kwa kiasi kikubwa, haipaswi kusababisha mabadiliko ya viwango.
Uthabiti unakuwa muhimu zaidi kwa waendeshaji wa mali nyingi, ambapo tafsiri sanifu huwezesha utekelezaji wa mkakati unaoweza kupanuliwa.
Jumuisha Vipimo vya Faida katika Mkakati wa Mapato
Vipimo kama vile GOPPAR na RevPAR halisi husaidia kutambua mahitaji ambayo yanaonekana kuwa makubwa juu juu lakini yanadhoofisha faida kupitia gharama za usambazaji au msongo wa uendeshaji.
Ulinganisho wa kwingineko nzima ni muhimu sana kwa sababu viwango sawa vya umiliki vinaweza kutoa matokeo tofauti sana ya faida katika mali.
Fanya Ukaguzi wa Data wa Kila Mwezi
Timu za mapato zinapaswa kutathmini mara kwa mara ni vyanzo gani vya data vilivyoathiri maamuzi ya bei na kama maamuzi hayo hatimaye yaliboresha matokeo.
Kuondoka maoni